Eine geschickte Preispolitik im Ersatzteilgeschäft setzt ein enormes Gewinnpotential frei – in manchen Fällen kann es sich um zweistellige Millionenbeträge handeln. Viele Hersteller legen den Preis für Ersatzteile jedoch nach wie vor anhand starrer Strukturen und nach Einheitsangeboten fest. Das überzeugt den Kunden von heute nur wenig. Den richtigen Preis für Ersatzteile finden Unternehmen, wenn sie drei goldene Regeln der Preisgestaltung berücksichtigen.

Best Practice #1
Erste Regel lautet: Automatisieren des Bestandsmanagements.  Noch immer werden die Ersatzteilpreise in vielen Unternehmen über Excel-Tabellen berechnet: Sie setzen eine bestimmte Marge an und addieren diese zu den Material- und Arbeitskosten. Das kostet Zeit und verhindert kurzfristige taktische Preisüberprüfungen und ein strategisches Preismanagement. Unternehmen fehlt die Flexibilität, um auf veränderte Marktbedingungen zur reagieren. Zudem lassen sich dynamische Einflussfaktoren (z.B. Einzelhandelspreis, Preiselastizität) mit solchen manuellen Methoden nicht ausreichend berücksichtigen.

Die Ablösung konventioneller Methoden durch differenzierte und automatisierte Lösung sollte daher oberste Priorität haben. Cloudbasierte Preismanagementsoftware lässt sich in das unternehmenseigene ERP-System integrieren und unterstützt so die Nutzung mehrerer Datenquellen sowie die Standardisierung von Prozessen. Dadurch wird es einfacher, Bereiche mit Potenzial für eine Umsatzsteigerung zu erkennen und strategische Erwägungen in den Vordergrund zu stellen.

Die Vorteile:

  • Steigerung des Serviceumsatzes um bis zu 5%
  • Steigerung der Gewinnmarge um bis zu 7%Schnelles Identifizieren von Teilen mit zu niedrigem oder zu hohem Preis
  • Überblick von Markttrends und regionalen Unterschieden
  • Schnelle Reaktion auf veränderte Marktbedingungen durch zeitnahe Analysen
  • Einfachere Umsetzung wertbasierter, differenzierter Preisstrategien
  • Bessere Verhandlungsposition bei Verträgen mit Zulieferern

Best Practice #2
Trotz Automatisierung sollte die Preisoptimierung offen für kundenspezifische Anpassungen bleiben. Eine wertbasierte Preispolitik ist oft die beste Lösung wenn es gilt, die Gewinnspanne zu vergrößern. Dabei hängt der optimale Preis nicht primär von den Produktkosten oder dem bisherigen Preis ab, sondern vielmehr von der Zahlungsbereitschaft des Kunden. Ein geschickt eingesetztes, wertbasiertes Preismodell kann den Gewinn steigern ohne das Absatzvolumen zu beeinträchtigen.

Mit einer entsprechenden Softwarelösung lassen sich Artikel identifizieren, die eine aggressivere Preisgestaltung erlauben. Darüber hinaus unterstützt eine solche Lösung Analysten bei der Evaluation verschiedener Preisstrategien (Material- und Arbeitskosten plus Marge vs. Orientierung an den Preisen der Mitbewerber vs. wertbasierte Preisgestaltung). So lassen sich über Preiskurvenassistenten die Preise unterschiedlicher Artikel grafisch darstellen. Verantwortlichen können so einfacher eine stimmige Preisstruktur ermitteln, „Was-wäre-Wenn“-Szenarien durchspielen und so schrittweise das optimale Preisniveau festlegen.

Best Practice #3
Eine Preisstrategie für Ersatzteile besitzt nur selten Priorität im Unternehmen. Die Unterstützung durch die Geschäftsleitung und die einheitliche Umsetzung von Pricing-Policies im gesamten Unternehmen ist jedoch wesentlich für den Erfolg. Um den Mehrwert der Lösungen zu demonstrieren, bieten viele Anbieter Preisanalytics-Tools, die entsprechende Daten und Statistiken im Rahmen eines Preisoptimierungsprojekts offenlegen. Soll-Ist-Vergleiche beispielsweise können als Basis für eine Roadmap zu einer besseren Preisstrategie und eine entsprechende Renditeprognose dienen. Wenn Führungskräfte die Möglichkeit einer Umsatzsteigerung bei Ersatzteilen um bis zu vier Prozent und ein Anheben der Gewinnmarge um mehrere hundert Basispunkte erkennen, fällt die Entscheidung für entsprechende Lösungen deutlich einfacher.

Preisgestaltung ist ein Prozess an dessen Ende für jedes einzelne Ersatzteil der richtige Preis festgelegt ist. Das heißt ein Preis, der Rentabilität bei gleichbleibender Kundenzufriedenheit sicherstellt. Denn nur wenn auch der Preis stimmt, stellt sich eine positive Kundenerfahrung ein, die langfristig Umsatz- und Gewinnsteigerung verspricht.

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