« Le marché européen des équipements de construction fonctionne bien » a annoncé récemment le CECE (Committee for European Construction Equipment) dans son dernier rapport[1]. En 2016, ce secteur d’activités a en effet vu ses ventes augmenter de 10% en Europe, une croissance tirée notamment par la France et l’Allemagne. Avec une progression notable de 12% pour la vente de machines de terrassement, et de 21% pour machines de construction comme les grues à tour, les attentes des fabricants restent positives pour 2017. Dans ce contexte, les industriels et les entreprises de location de matériels de construction doivent s’organiser pour répondre à cette nouvelle demande et tirer profit des nouvelles opportunités qu’offre le marché.
C’est là qu’intervient le contrat Power-by-the-Hour, ou contrat horaire. Il s’agit d’une offre permettant à une entreprise de signer un leasing ou de louer un équipement pour un certain nombre d’heures d’utilisation, et qui consiste à acheter une fonction plutôt que l’équipement en lui-même. Rolls-Royce a été le premier à populariser ce concept dans le secteur aéronautique. Il s’agit d’un modèle que les fabricants de biens durables – tels que les équipements lourds ou les avions – ont tout intérêt à considérer. Il implique également que les sociétés de location et les fabricants doivent maximiser le temps d’utilisation des équipements pour optimiser leurs revenus.
En outre, selon le cabinet Grand View Research, le marché mondial de la location d’équipements de construction devrait atteindre 84,6 milliards de dollars d’ici à 2022, notamment grâce à l’augmentation des activités de construction dans le monde et celle des investissements publics dans les pays émergeants. Voici trois questions stratégiques pour ce marché en pleine évolution :
- Que nous réserve le futur ?
À court terme, les fabricants et les compagnies de location doivent s’organiser pour répondre à la croissance de la demande qui va accompagner l’amélioration des infrastructures. Les équipements qui ont été sous-utilisés ou mis à l’arrêt devront être réparés et maintenus pour pouvoir être à nouveau utilisés ; ce qui génèrera potentiellement de nouvelles commandes.
Avec l’amélioration des routes et des ponts, des flottes militaires et de la production de gaz et pétrole, la plupart des entreprises qui fournissent des services à ces secteurs vont probablement se tourner vers la location d’équipements plutôt que d’acheter de nouveaux biens, afin de réduire les délais et les coûts. Les fabricants et les sociétés de location doivent donc se préparer à fournir ces équipements. Tout retard se traduisant par des pertes de revenu, il est essentiel de s’assurer que les bonnes pièces détachées se trouvent au bon endroit au bon moment.
A plus long terme, l’offre Power-by-the-Hour devrait devenir la norme. Maximiser les temps d’utilisation implique que les entreprises assurant le service après-vente soient parfaitement organisées pour fournir les meilleurs niveaux de service et assurer la disponibilité des pièces détachées. En optimisant les stocks de pièces sur l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement – depuis le stock central jusqu’aux revendeurs – les fabricants peuvent réduire leurs niveaux de stocks de pièces détachées de 20 à 60% et augmenter leurs marges de 20%, tout en maximisant le taux d’utilisation de leurs équipements.
- Quelle est la tendance dominante ?
La conjonction d’une nouvelle manière de penser et de l’évolution du marché favorisent l’adoption du modèle de contrat horaire. La combinaison de plusieurs facteurs sociaux, politiques et économiques rendent les commandes de biens durables plus volatiles et encouragent les changements politiques et les technologies émergentes.
Le client aujourd’hui a des attentes plus élevées que jamais, grâce notamment aux marques comme Amazon ou Uber qui offrent une expérience à la demande. Si un équipement nécessaire à leur activité – et donc à leurs revenus – ne fonctionne plus, elles ont besoin d’une réparation rapide et efficace. Et si la réparation n’est pas faite rapidement ou correctement, la probabilité que le client se tourne vers la concurrence augmente.
- Qui a plus à gagner (et à perdre) ?
Il existe autant de défis que d’opportunités pour les fabricants et les loueurs, et certaines entreprises auront besoin de transformer et optimiser leurs services après-vente afin d’être encore plus orientées client et plus efficaces. Cela peut fortement favoriser les revenus, mais les entreprises doivent adopter les bons outils et les bonnes pratiques métier pour y parvenir.
Pour le client final, c’est une situation gagnant-gagnant. La location ne présente qu’un faible risque – les remplacements sont moins compliqués, elle est souvent plus intéressante financièrement, les coûts de maintenance sont plus faibles et les contraintes de transport et de service sont minimisées. Ce modèle va séduire un nombre croissant de clients dans le futur.
Les entreprises qui n’adoptent pas le modèle de location pourraient perdre en compétitivité, et celles qui l’adoptent sans améliorer l’efficacité de leurs services après-vente devront faire face à des challenges. Dans tous les secteurs d’activité, la manière de gérer les activités change. Les attentes des clients évoluent : ils exigent des services plus rapides et plus fiables, et les marques qui ne leur apportent pas l’expérience attendue seront abandonnées.
Les opportunités les plus importantes créées par l’adoption du contrat horaire par le marché des équipements de construction se situent dans les services après-vente. En raison de la manière dont l’offre est configurée, le fabricant ou le centre de location gagne uniquement de l’argent lorsqu’un équipement fonctionne et est utilisé. Ce qui signifie que les pièces détachées doivent être disponibles au bon endroit et au bon moment afin d’assurer une réparation rapide, réduire au minimum les temps d’arrêt, maximiser les revenus, et in fine, accroître la fidélité des clients.
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