新型コロナウィルス(COVID-19)パンデミックの影響で、2020年は誰にとっても厳しい年となりました。景気後退はあらゆる角度からアフターセールスサービスに影響を与え、サプライチェーンは混乱し、完成品の売上は減少し、多くの製造メーカーは失われた収益を補う方法を模索しています。戦略的なスペアパーツの価格設定は、収益と収益性を向上させる絶好の機会を提供しています。しかし、この可能性を利用するには、価格設定に洗練されたアプローチが必要です。新しい技術やソリューションを活用していなければ、黄金のチャンスを逃している可能性があります。

シングル・プライス戦略- シンプルだがスマートではない

今日の複雑なアフターセールス市場では、スペアパーツの価格設定に万能なアプローチはありません。需要、供給、製品競争などの要因に応じて、多くのテクニックをカタログ全体に適用することができます。最も一般的に使用されている手法の1つがコストプラス価格で、これは製造原価にあらかじめ定義されたマージンを追加するもので、通常は30%程度です。これは、バルクでの価格設定には適していますが、多種多様な部品を使用した大規模カタログのマージンを最大化するために必要なニュアンスに欠けています。バリューベースの価格設定も広く使用されており、市場での製品の認知価値に基づいて高いマージンを実現しています。

その他のアプローチには、競合ベースの価格設定、キットベースの価格設定、統計ベースの価格設定、供給主導型の価格設定、歩留まりベースの価格設定などがあります。それぞれの方法は、異なる製品セグメントにメリットを提供しています。例えば、バリューベースの価格設定は、独自のポジションを持っている製品に最適です。しかし、多くのディストリビュータやマーケットプレイスが同じ部品を提供している場合、マージンを決定する前に、他の誰もがどのように価格設定しているかを見たいと思うでしょう。この場合、競争ベースの価格設定は、価格の過不足を避けるのに役立ちます。

あなたのカタログのサイズと複雑さに応じて、あなたはおそらく、収益性を最大化するために価格設定方法の組み合わせを利用する必要があります-バリューベースとマーケットベースのアプローチの両方を含む。もしあなたが部品の価格設定に複数の価格設定戦略を使用していない場合は、テーブルにお金を残している可能性があります。

もしあなたがまだエクセルで管理しているのであれば、あなたはマージンを最適化していない

レガシーの価格管理は、単一の価格設定方法、限られたデータセットや数の価格リスト、最小限のERP更新など、単純なニーズには十分かもしれませんが、Excelのスプレッドシートに依存していることが多いです。しかし、エクセルでは、大量のアイテムの価格設定に必要な高度なセグメンテーションを戦略的に管理することはできません。カタログに何千、何十万もの部品がある場合、マージンを最大限に活用するためにセグメンテーションを使用する必要があります。エクセルでは、そのような大量のデータを管理するには実用的ではありません。

価格のセグメンテーションでは、技術的な属性や製品の寿命などの共通の側面によって製品をグループ化します。高レベルのセグメンテーションは、入手可能性に基づいて行われます。部品は、広く入手可能な市販品か、専有品であることを意味するキャプティブ品のどちらかになります。そこからは、コスト、調達の容易さ、重要性、ライフサイクルステージなどの要因によって部品を小さなバケットにグループ化し、それに応じて価格を設定するなど、さまざまなレベルでの差別化を継続することができます。例えば、ライフサイクルの終わりに近いキャプティブ製品のマージンを大幅に増やすことができます。しかし、広く入手可能で、ライフサイクルの早い段階にある商用製品の場合は、在庫を移動させるために競争力のある価格を設定する必要があります。

セグメンテーションは、製造メーカーが低価格または高価格のアイテムを識別し、価格を操作してカタログ全体の追加マージンの可能性を引き出すのに役立ちます。まだExcelスプレッドシートを使用しているのであれば、その可能性を制限していることになります。

ゴールドマイン:ビジネスチャンスのための実施

複数の価格設定方法や複数レベルのセグメンテーションを簡単に管理できる洗練された価格設定ソリューションを使用していない場合、未実現の利益の可能性を秘めた真の金鉱(ゴールドマイン)の上に座っている可能性があります。そこで、私たちはプロフィット・ディスカバリープログラムを作成しました。これは、どのくらいの未実現収益があるのか、そしてそれを活用する方法を見つけるためのスマートな方法です。無料のプログラムです。-貴社の企業データのサンプルを当社と共有するだけで、当社の専門家チームが残りの作業を行います。ご関心のある方はこちらか下記までぜひお問い合わせください。

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