Wie Sie von den OEM-Pricing Trends des Jahres 2021 profitieren können
Man kann mit Sicherheit behaupten, dass dies eine interessante, wenn nicht gar aufregende Zeit für einen Pricing Manager ist – und gleichzeitig ist es eine sehr herausfordernde Zeit. Aufgrund der wachsenden Nachfrage und dem knappen Angebot steigen Preise in fast allen wichtigen Indizes rasant an. Da sich viele Länder auf einen wirtschaftlichen Aufschwung zubewegen, sollten die Unternehmen ihre Preisgestaltungsprozesse daher genau jetzt anpassen. Was zählt, ist eine schnelle Reaktionsfähigkeit, um von den sich rasch ändernden Marktbedingungen zu profitieren.
Zwei konkurrierende Trends werden die Preisstrategien der OEMs in der Post-COVID-Welt bestimmen:
- Größere Preissensibilität der Verbraucher
- Geringere Preissensibilität für unternehmenskritische Teile, die für umsatzgenerierende Anlagen benötigt werden
Schauen wir uns beide Seiten der Medaille genauer an:
Bedenken der Verbraucher
Rohstoffe
Die meisten Verbraucher machen sich keine Gedanken über die Kosten von Rohstoffen. Das heißt, bis die Hersteller und in der Folge die Einzelhändler gezwungen werden, die Preise für Waren und Dienstleistungen des täglichen Bedarfs zu erhöhen. Mais, Holz, Kupfer, Rohöl und Sojabohnen erreichen allesamt Rekordhöhen. Das macht natürlich die Waren, für deren Herstellung sie verwendet werden, ebenfalls teurer. Spätestens wenn sich all diese Kosten an der Zapfsäule niederschlagen, werden die Verbraucher hellhörig.
Rückläufige Konjunktur
Viele Menschen haben ihre Ausgaben während der Pandemie vor allem aus der Not heraus gekürzt. Und selbst mit einem Konjunkturprogramm werden die finanziell am stärksten betroffenen Haushalte ihre Geldbörsen nicht mehr so weit öffnen wollen wie zuvor. Die Verbraucher werden also nicht nur sparsamer, sondern aufgrund des Anstiegs der Rohstoffpreise werden sie auch mit einem sprunghaften Anstieg der Preise im Laden konfrontiert. Diese Doppelbelastung wird die Menschen unweigerlich preissensibler machen.
Agilität bei der Preisgestaltung
Wie auch beim Inventory Management liegt auch bei der Preisgestaltung der Schlüssel zum Erfolg in einer flexibleren Preisgestaltung, die sich eng an die Marktbedingungen anpasst und so zu einer höheren Wertschöpfung führt. Das bedeutet, dass die Hersteller auf das Konsumentenverhalten reagieren sollte, auch wenn der Optimismus der Verbraucher aktuell wieder Fahrt aufnimmt.
Hersteller mit Händlernetzen sollten zudem in das Kundenerlebnis investieren, um die Gewinnspannen hoch zu halten und die Abwanderung der Kunden zu verringern. Durch die enge Zusammenarbeit mit ihren Händlern können OEMs sicherstellen, dass die Verfügbarkeit des Lagerbestands hoch und die Preisgestaltung angemessen ist. Wenn die Kunden zufrieden sind, werden sie sich nicht nach dem niedrigsten Preis umsehen, sondern immer wieder zu Ihren Händlern zurückkehren.
Letztlich muss die Bilanz stimmen
Unternehmen, die auf jene umsatzgenerierenden Anlagen angewiesen sind, die seit ca. einem Jahr stillstehen, sind bestrebt, ihre Anlagen mit einer möglichst hohen Betriebszeit am Laufen zu halten. Sie wissen, dass die Kosten für Ausfallzeiten viel höher sind als jeder Aufschlag auf Ersatzteile, den sie zahlen müssten. Das ist natürlich kein Freibrief für Preistreiberei, aber es bedeutet, dass die Unternehmen viel weniger preissensibel sind als vor der Pandemie. Nachdem ihnen im vergangenen Jahr Einnahmen entgangen sind, werden sie jetzt keine Gelegenheit ungenutzt lassen, Umsatz zu generieren.
Wie sollten also die Pricing-Manager von OEMs und Zulieferern vorgehen, um das Beste aus dieser Situation zu machen?
Den Ausgangspunkt bilden Daten. Durch den Einsatz einer auf Ersatzteile ausgerichteten Preisgestaltungslösung können Hersteller Erkenntnisse darüber gewinnen, welche Werttreiber für Kunden in bestimmten Regionen wichtig sind. Durch das Verständnis des gesamten Preisstruktur können Unternehmen genau erkennen, wo sie Anpassungen vornehmen müssen, um ein gewünschtes Umsatzvolumen zu erreichen und gleichzeitig eine hohe Rentabilität zu wahren.
Angesichts dieser scheinbar widersprüchlichen Marktkräfte ist es sehr schwierig, die richtige Preisgestaltung zu finden. Aus diesem Grund investieren führende OEMs in hochentwickelte automatisierte Lösungen, die alle wichtigen Variablen berücksichtigen und den Verantwortlichen für die Preisgestaltung klare Empfehlungen geben. Es liegt mehr Geld auf dem Tisch als je zuvor. Stellen Sie sicher, dass Sie nichts davon zurücklassen.
Sind Sie bereit loszulegen? Machen Sie den ersten Schritt zu höheren Ersatzteilgewinnen, indem Sie eine kostenlosen Termin mit unserem Team von Pricing-Experten vereinbaren.