5 Wege, wie ein optimiertes Ersatzteilmanagement die finanzielle Performance verbessert

5 Wege, wie ein optimiertes Ersatzteilmanagement die finanzielle Performance verbessert

Unternehmen auf der ganzen Welt haben zunehmend mit den Unwägbarkeiten der Wirtschaft zu kämpfen, die mit dem Auf und Ab ihrer Branchen zusammenhängen. Dies führt sowohl bei Mitarbeitern als auch bei Kunden zu einem Gefühl der Unsicherheit und des Stresses. Die Hersteller müssen sicherstellen, dass sie über kurz- und langfristige Strategien verfügen, die eine bessere finanzielle und betriebliche Leistung, außergewöhnliche Kundenerlebnisse und eine Differenzierung vom Wettbewerb ermöglichen.

Der Aftermarket-Service ist bereits ein margenstarker Teil des Geschäfts, wobei das Ersatzteilmanagement oft suboptimal ist. Heutzutage kann ein effizientes Ersatzteilmanagement einen Wettbewerbsvorteil bieten und den Umsatz steigern. Ein optimiertes Ersatzteilmanagement wird zunehmend zu einem margensteigernden Unterscheidungsmerkmal, das über Erfolg oder Misserfolg eines Programms entscheiden kann.

Um den wahren Wert der Ersatzteilplanung auszuschöpfen, ist die Investition in eine hochentwickelte, cloudbasierte Lösung, die sich einfach und zuverlässig in bestehende Systeme integrieren lässt, erfolgsentscheidend. In einer Welt, die sich ständig verändert, bietet eine moderne Lösung für das Ersatzteilmanagement die Grundlage, die den Erfolg über Jahre hinweg beschleunigen und vorantreiben wird.
Suchen Sie entlang des gesamten Prozesses der Ersatzteilplanung nach Möglichkeiten, um die Datenqualität zu verbessern, die Prognosegenauigkeit zu erhöhen, interne Vorlaufzeiten zu verkürzen und Routineprozesse zu automatisieren, um Sicherheitsbestände zu reduzieren, die Produktivität zu steigern und die Füllraten zu erhöhen. Diese Verbesserungen, die sowohl inkrementell als auch signifikant sein können, werden letztendlich zu einer verbesserten finanziellen Performance führen.

Hier erfahren Sie, wie Sie beginnen können:

1. GENERIERUNG UND ANALYSE NACHFRAGEBEZOGENER DATEN

Daten aus früheren Ereignissen und Situationen ermöglichen es Herstellern, zukünftige, intelligente Entscheidungen zu treffen. Beispiele für bedarfsbezogene Daten sind u. a. Versandhistorie, Installationsdaten, Maschinen- und Sensordaten sowie Ersatzteilketten. Die Analyse dieser Daten ist viel zu komplex, um sie manuell durchzuführen. Mit einem cloudbasierten Ersatzteilmanagementsystem können Planer jedoch Schwankungen in verschiedenen Nachfrageströmen verstehen, um strategischere Entscheidungen zu treffen – was letztendlich zu einer besseren Prognose führt.

2. FORECAST-PROGNOSEN AUTOMATISIEREN

Nutzen Sie nachfragebezogene Daten, um mithilfe fortschrittlicher statistischer Algorithmen Prognosen und Empfehlungen zu erstellen. Beispiele hierfür sind kausale Prognosen, Lebenszyklusplanung, sporadische oder geringfügige Nachfrage. In einem suboptimierten Unternehmen können Fehler beim Forecast zu unnötig aufgeblähten Sicherheitsbeständen führen. Eine moderne Lösung hingegen automatisiert und verbessert die Vorhersage, was zu geringeren Lagerkosten und reduzierten Überschuss- und/oder Veralterungsbeständen führt.

3. BESTIMMUNG DER OPTIMALEN MENGE UND LAGERORTE

Traditionell überlagern Händler und Planer Teile, um niedrige Erstbefüllungsraten zu vermeiden. Die Optimierung des Bestandsplanungsprozesses bietet jedoch nicht nur einen klareren Überblick über den gesamten Prozess, sondern reduziert auch die Sicherheitsbestände und die internen Transportkosten, was letztendlich zu einer Verbesserung der Gewinnspanne führt.

4. ERMITTLUNG DER KOSTENGÜNSTIGSTEN LÖSUNG

Eine effiziente Beschaffungsplanung hilft dabei, die kostengünstigsten Optionen für die Ausführung eines Bestandsplans zu finden. Bei einer ausgefeilten Lösung werden Umschichtungen, Reparaturen und andere Faktoren berücksichtigt, wodurch das System unnötige Transportkosten, Beschaffungskosten und dergleichen vermeidet. So bietet das System den optimalen Bestand für jeden Lagerort und stellt sicher, dass die Kundenerwartungen erfüllt werden, während gleichzeitig das Endergebnis verbessert wird.

5. AKTUALISIEREN SIE IHREN PROZESS FÜR DIE AUSFÜHRUNGSPLANUNG

Bei der Entscheidung, welche Aufträge das ERP-System ausführen soll, kann es so eingerichtet werden, dass sie manuell oder automatisch nach den spezifischen Regeln eines Unternehmens ausgeführt werden. Eine optimierte Ausführungsplanung erhöht die Effizienz der Planer, verringert menschliche Fehler (die fast immer zu überschüssigen Beständen führen) und verbessert letztendlich die finanzielle Performance.

Um den Wert der Ersatzteilplanung wirklich auszuschöpfen, ist die Investition in eine moderne, cloudbasierte Lösung, die sich einfach und zuverlässig in bestehende Systeme integrieren lässt, erfolgsentscheidend. In einer Welt, die sich ständig verändert, bietet eine hochentwickelte Lösung für das Ersatzteilmanagement die Grundlage, die den Erfolg über Jahre hinweg beschleunigt und vorantreibt.

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10 Gründe, warum Sie Ihre Preisstrategie für Ersatzteile überdenken sollten

10 Gründe, warum Sie Ihre Preisstrategie für Ersatzteile überdenken sollten

Der Aftermarket-Service wird für Hersteller auf der ganzen Welt zu einem immer wichtigeren und strategisch bedeutsameren Thema. Warum sträuben sich dann so viele Unternehmen gegen Investitionen in Lösungen, die ausschließlich der Optimierung dieses Bereichs dienen?

Erstausrüster (OEMs), die sich weiterhin auf veraltete Preisstrategien für Ersatzteile verlassen, müssen mit versteckten Kosten für Kapital, Service, Zeit und Ressourcen rechnen. Leider wollen die Hersteller oft nicht wahrhaben, dass diese Kosten über denen liegen, die sie in eine durchdachte Preisgestaltungslösung investieren würden.

Woran liegt das also? Für viele ist es die Tatsache, dass der Kundendienst in seiner derzeitigen Form ausreichend profitabel ist. Daher bemühen sich viele OEMs derzeit gar nicht um größere Veränderungen. Viele sehen diese sogar als potenziellen Nachteil für die Gewinnmaximierung des Servicegeschäfts auf dem Ersatzteilmarkt.

Die Realität sieht jedoch so aus, dass sich heutzutage eine Unterbrechung der Betriebsabläufe geringer auswirkt, je früher eine Veränderung vorgenommen wird, von der bekannt ist, dass sie in der Zukunft ohnehin stattfinden wird. Wenn Sie abwarten, bis die Veränderung notwendig wird, riskieren Sie später massive Unterbrechungen.

Warum es jetzt an der Zeit ist, Ihre Preisstrategie für Ersatzteile zu verändern:

  1. Es wird immer an beiden Enden der Service-Entwicklungskurve Preissegmente geben, die eine flexible Preisgestaltungslösung erfordern.
  2. Bei einer echten Preisgestaltung geht es vor allem darum, gleichzeitig mehrere unterschiedliche Preisgestaltungsansätze auszutarieren. Aber es gibt keinen schnellen Weg, um manuell eine intelligente Preisgestaltung in großem Maßstab zu erreichen.
  3. Die Preisgestaltung wird immer eine Wissenschaft bleiben, aber die Kunst liegt in der Fähigkeit der Preisgestalter, Technologien zu nutzen, um diesen Prozess effizient und effektiv zu rationalisieren.
  4. Nahezu 80 % der Zeit, die Unternehmen für die manuelle Preisgestaltung aufwenden, entfällt auf administrative Tätigkeiten, so dass nur 20 % der Zeit für kreative Preisstrategien zur Verfügung stehen.
  5. Durch die Kombination von Automatisierung, Anpassung und Regelanwendung kann die entsprechende Technologie die Preisgestalter in die Lage versetzen, ihre Kunst zum Vorteil des Unternehmens einzusetzen.
  6. Mit den richtigen Preisgestaltungstechnologien können Unternehmen mehr Kunden schneller und zu niedrigeren Kosten bedienen und gleichzeitig die heute anfallenden Datenmengen in wertvolle Geschäftsinformationen umwandeln.
  7. Eine frühzeitige Übernahme der Preisgestaltungstechnologien durch die IT-Abteilung ist entscheidend für den Erfolg der Implementierung, die Akzeptanz und das Änderungsmanagement innerhalb jedes Unternehmens.
  8. Je besser eine intelligente Preisgestaltungslösung in der gesamten Organisation implementiert werden kann, desto erfolgreicher werden die OEMs auf ihrem Weg hin zu einer effektiven Preisgestaltung sein.
  9. OEMs, die sich weiterhin auf hausgemachte Preisgestaltungslösungen oder auf Lösungen verlassen, die zu sehr auf die Preisgestaltung als Ganzes ausgerichtet sind, müssen mit versteckten Kosten für Kapital, Service, Zeit und Ressourcen rechnen.
  10. Ein herkömmlicher Preislösungsanbieter mag sich der Preisprobleme in einem Unternehmen bewusst sein, aber ein Anbieter, der sich auf den Aftermarket-Service konzentriert, versteht das Gesamtbild mit Problemen wie Überbeständen, Lieferschwierigkeiten und der Verfügbarkeit von Teilen.

Bei der bestmöglichen Preisgestaltung geht es um ein grundlegendes Verständnis für die Preisanpassungen, die ein Unternehmen benötigt, um seinen Gewinn und seinen Marktanteil zu steigern. Für Unternehmen, die die Vorteile fortschrittlicherer Preisgestaltungsmethoden nutzen möchten, ist eine intelligente Preisgestaltungslösung, die die Daten automatisch mitverwaltet, die einzig gangbare Lösung.

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Inventory Management nach der Pandemie, 3 Tipps

Die Auswirkungen von Covid auf die Lieferkette

Obwohl sich die Restaurants und Stadien rund um den Globus allmählich wieder füllen, leiden viele Hersteller noch immer unter den Auswirkungen einer erheblichen Unterbrechung der Lieferkette. Im Jahr 2020 verzeichneten einige Unternehmen einen enormen Nachfrageanstieg, während andere einen drastischen Umsatzrückgang hinnehmen mussten. Zwar deuten viele Indikatoren darauf hin, dass das Kaufverhalten der Konsumenten aufgrund des Nachholbedarfs wieder zu dem Pre-Covid-Niveau zurückkehrt, doch gibt es noch viele unbekannte Faktoren in diesem Konstrukt. Die Erfahrung ist ein guter Lehrmeister. Lesen Sie im Artikel, mit welchen Tipps Sie sich auf die Zeit nach der Pandemie vorbereiten können.

Wo Sie sich sicher sein können: Der Anstieg wird kommen. Eine kürzlich von der National Association of Manufacturers veröffentlichte Umfrage zeigt, dass 88 % der Hersteller optimistisch in das Jahr 2021 blicken. Der Anstieg wird vermutlich zunächst gering ausfallen, aber sobald der Wendepunkt erreicht ist, wird die Nachfrage enorm ansteigen. Darauf müssen sich die Hersteller vorbereiten. Um mit diesem Anstieg Schritt zu halten, reicht es nicht aus, mehr Teile auf Lager zu haben. Es wird mindestens genauso darauf ankommen, die richtigen Teile an den richtigen Orten vorrätig zu haben. Wenn Sie proaktiv vorgehen wollen, müssen Sie die Probleme jetzt angehen.

Hier sind drei Tipps, die den Herstellern dabei helfen, der Zukunft einen Schritt voraus zu sein:

#1: Vorbereitung auf die ansteigende Nachfrage

Immer mehr Menschen kehren zu früheren Gewohnheiten zurück, wie z. B. in den Urlaub zu fahren und die Familie zu besuchen. Aus diesem Grund werden künftig auch mehr Fahrzeuge unterwegs sein. Es mag zwar sinnvoll sein, größere Mengen einiger schnelldrehenden Teile auf Lager zu haben, aber zu viele der falschen Teile zu lagern, führt zu höheren Überschüssen und unnötigen Lagerkosten. Mit einer intelligenten Lösung für die Verwaltung des Ersatzteilbestands wissen Sie genau, welche Teile Sie wann und wo benötigen, und können so den höheren Bedarf ohne höhere Kosten decken.

#2: Verbesserte Sichtbarkeit und verbesserte und Zusammenarbeit mit Ihrem Händlernetz

Ihre Händler stehen an vorderster Front, interagieren mit den Kunden und sorgen letztlich dafür, dass Ihre Marke zum Erfolg wird. Da die Kunden ihre Fahrzeuge immer häufiger sowohl beruflich als auch privat nutzen, ist es wichtiger denn je, Einblick und Einfluss auf den Einkauf von Ersatzteilen und die Bevorratungsstrategie zu haben. Weltweit führende Erstausrüster gewährleisten ein Höchstmaß an Zusammenarbeit mit ihren Händlern in Bezug auf die Verfügbarkeit von Ersatzteilen.

#3: Setzen Sie auf simulationsbasierte Vorhersagen für eine höhere Genauigkeit

Während die Kristallkugel aufgrund der außergewöhnlichen Störungen des vergangenen Jahres ein wenig trüber ist als gewöhnlich, sollten kluge OEMs ihre Erfolgschancen mittels Bestandsplanungssimulationen steigern. Ihre Fähigkeit Prognosen auf Grundlage der Daten, die Sie aus diesen Simulationen extrahieren können, abzuleiten, wird Ihre Flexibilität erhöhen, da Sie die potenziellen Ergebnisse bereits sehen und basierend auf den tatsächlichen Zahlen schneller reagieren können.

Agiles Inventory Management

McKinsey & Company nennt als die fünf Markenzeichen agiler Organisationen: Strategie, Struktur, Prozess, Menschen und Technologie. Anstatt einer Organisation, die wie eine Maschine funktioniert, arbeitet die agile Organisation wie ein lebendiger Organismus. Das bedeutet flexible Ressourcen, durchgängige Verantwortlichkeit und eine Führung, die zum Handeln befähigt. Agile Unternehmen erreichen nachweislich eine höhere Kundenzufriedenheit, kürzere Markteinführungszeiten, ein höheres Umsatzwachstum und engagiertere Mitarbeiter. Jetzt ist es an der Zeit, dass auch Sie agil werden. Integrieren Sie Flexiblität und Schnelligkeit in Ihr Inventory Management und bereiten Sie sich proaktiv auf die Zeit nach der Pandemie vor.

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Weshalb Sie eine moderne Strategie für Ihr Retail Inventory Management benötigen

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen gerade erst mit einem Retail Inventory Management (RIM)-Programm beginnt oder ob Sie aus Ihrer internen Lösung herausgewachsen sind, ist es notwendig, eine umfassende Strategie für das Retail Inventory Management zu entwickeln. Es geht darum zu verstehen, was ein effektives RIM-Programm beinhaltet, warum es für OEMs heute unerlässlich ist und welche Vorteile Sie erwarten können – auf OEM-, Händler- und Kundenebene.

Was ist Retail Inventory Management?

Allgemein betrachtet ist es ganz einfach: RIM ist ein technologiegestütztes Programm, bei dem der OEM mit den Händlern zusammenarbeitet, um sicherzustellen, dass die richtigen Teile an den richtigen Orten gelagert werden. Aus Sicht des OEMs schafft RIM Transparenz, so dass der OEM sehen kann, was beim Händler vor sich geht. (Mehr darüber, wie es funktioniert, erfahren Sie in unserer Serie Back to Basics – sehen Sie sich Teil eins und Teil zwei der RIM-Grundlagen an).

Warum ist RIM wichtig?

Sowohl der Erstausrüster als auch der Händler sind dafür verantwortlich – und darauf angewiesen -, dass die Endkunden zufrieden sind. Die Verfügbarkeit von Ersatzteilen beim Händler spielt dabei eine große Rolle. Sowohl der OEM als auch der Händler wollen mehr Teile verkaufen. Sie wollen Markentreue schaffen, um den Verkauf neuer Produkte zu steigern. Und sie wollen die Investitionen in den Lagerbestand minimieren. Eine gute RIM-Strategie berücksichtigt all diese Ziele und implementiert eine robuste Technologielösung, um diese Ziele zu erreichen. Jeder OEM, der Produkte und Dienstleistungen über ein Händlernetz anbietet, benötigt eine RIM-Lösung. Das gilt nicht nur für die Automobilindustrie, sondern auch für Hersteller von Baumaschinen, landwirtschaftlichen Geräten etc. .

Welche Herausforderungen hilft RIM zu bewältigen?

Die meisten OEMs haben ein Problem mit der Kundenzufriedenheit. In der Lieferkette der OEMs ist die Verfügbarkeit im Zentrallager wahrscheinlich sehr hoch – etwa 99,5 %. In den regionalen Lagern beträgt sie noch etwa 98 %. Wenn man nun aber auf die Ebene des Händlernetzes geht, ist es selten möglich, die Verfügbarkeit genau zu messen – und was man nicht sieht, kann man auch nicht verbessern.

Das erste, was RIM bietet, ist ein Einblick in die Verfügbarkeitsrate der Händler. Wenn man anfängt, diese zu messen, liegt sie oft bei 30-40%. Das ist ein echtes Problem. Je näher man dem Verbraucher kommt, desto höher sollte die Verfügbarkeit sein. Sobald man beginnt, Service, Bestand usw. zu messen, kann man herausfinden, was geändert werden muss und welche Ausnahmen zu verwalten sind, Anschließend kann man beginnen, einheitliche KPIs für das gesamte Netz festzulegen.

Was haben die Händler davon?

Die meisten Händler verbringen viel Zeit im Datenverwaltungssystem (DMS) – und enden oft mit Überbeständen und geringer Verfügbarkeit. RIM hilft Händlern, überschüssige Bestände zu reduzieren und gleichzeitig die Verfügbarkeit und Kundenzufriedenheit zu verbessern. Indem RIM sicherstellt, dass sie die richtigen Teile am richtigen Ort haben, kann es auch zur Steigerung des Umsatzes beitragen. Und mit einem ausnahmebasierten, erstklassigen RIM-System können sie ihren Bestand in etwa 15 Minuten pro Tag verwalten. Das bedeutet, dass sie viel mehr Zeit für unter anderem für die Kundenbetreuung haben. Darüber hinaus können Bedingungen, die darauf ausgerichtet sind, die Händler an Bord zu holen, noch weitere Vorteile bieten – zum Beispiel den Verzicht auf Gebühren für kritische Bestellungen.

Warum auch OEMs profitieren

Der größte Vorteil für die Hersteller ist die Transparenz der Lieferkette. Ohne ein RIM-Programm wissen OEMs selten, was mit ihren Teilen passiert, nachdem sie sie an die Händler verkauft haben. Die Einführung von RIM hilft ihnen, die Bestandsmengen und die Verkaufszahlen im Einzelhandel besser zu verstehen. Ein weiterer wichtiger Vorteil besteht darin, dass die Verbesserung der Verfügbarkeit so nahe am Kunden auch zu einer Steigerung des Verkaufsvolumens beitragen kann – eine Verbesserung der Verfügbarkeit um nur 1 % kann den Umsatz um 0,5 % steigern, was sich unter dem Strich deutlich bemerkbar macht.

Eine bessere Verfügbarkeit stärkt die Markentreue, was sowohl für die Kundengewinnung als auch für die Kundenbindung wichtig ist. Letztendlich kann ein gutes RIM-Programm OEMs sogar dabei helfen, den Absatz neuer Produkte zu steigern. Zu den weiteren Vorteilen gehören ein deutlich geringeres Rückgabeaufkommen, reduzierte Versandkosten und eine bessere Auslastung der Ersatzteilverteilungszentren, was eine effizientere Belieferung des Händlernetzes ermöglicht. Viele Händler geben beispielsweise montags große Bestellungen auf, was zu einem Rückstau im Hauptvertriebszentrum führen kann. Mit einer RIM-Lösung können OEMs all diese Bestellungen für alle Händler berechnen und herausfinden, welche Bestellungen kritisch sind und welche ein oder zwei Tage warten können. Das macht auch die tägliche Arbeit in den Ersatzteillagern einfacher.

 

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Wie Sie von den OEM-Pricing Trends des Jahres 2021 profitieren können

Wie Sie von den OEM-Pricing Trends des Jahres 2021 profitieren können

Man kann mit Sicherheit behaupten, dass dies eine interessante, wenn nicht gar aufregende Zeit für einen Pricing Manager ist – und gleichzeitig  ist es eine sehr herausfordernde Zeit. Aufgrund der wachsenden Nachfrage und dem knappen Angebot steigen Preise in fast allen wichtigen Indizes rasant an. Da sich viele Länder auf einen wirtschaftlichen Aufschwung zubewegen, sollten die Unternehmen ihre Preisgestaltungsprozesse daher genau jetzt anpassen. Was zählt, ist eine schnelle Reaktionsfähigkeit, um von den sich rasch ändernden Marktbedingungen zu profitieren.

Zwei konkurrierende Trends werden die Preisstrategien der OEMs in der Post-COVID-Welt bestimmen:

  1. Größere Preissensibilität der Verbraucher
  2. Geringere Preissensibilität für unternehmenskritische Teile, die für umsatzgenerierende Anlagen benötigt werden

Schauen wir uns beide Seiten der Medaille genauer an:

Bedenken der Verbraucher

Rohstoffe

Die meisten Verbraucher machen sich keine Gedanken über die Kosten von Rohstoffen. Das heißt, bis die Hersteller und in der Folge die Einzelhändler gezwungen werden, die Preise für Waren und Dienstleistungen des täglichen Bedarfs zu erhöhen. Mais, Holz, Kupfer, Rohöl und Sojabohnen erreichen allesamt Rekordhöhen. Das macht natürlich die Waren, für deren Herstellung sie verwendet werden, ebenfalls teurer. Spätestens wenn sich all diese Kosten an der Zapfsäule niederschlagen, werden die Verbraucher hellhörig.

Rückläufige Konjunktur

Viele Menschen haben ihre Ausgaben während der Pandemie vor allem aus der Not heraus gekürzt. Und selbst mit einem Konjunkturprogramm werden die finanziell am stärksten betroffenen Haushalte ihre Geldbörsen nicht mehr so weit öffnen wollen wie zuvor. Die Verbraucher werden also nicht nur sparsamer, sondern aufgrund des Anstiegs der Rohstoffpreise werden sie auch mit einem sprunghaften Anstieg der Preise im Laden konfrontiert. Diese Doppelbelastung wird die Menschen unweigerlich preissensibler machen.

Agilität bei der Preisgestaltung

Wie auch beim Inventory Management liegt auch bei der Preisgestaltung der Schlüssel zum Erfolg in einer flexibleren Preisgestaltung, die sich eng an die Marktbedingungen anpasst und so zu einer höheren Wertschöpfung führt. Das bedeutet, dass die Hersteller auf das Konsumentenverhalten reagieren sollte, auch wenn der Optimismus der Verbraucher aktuell wieder Fahrt aufnimmt.

Hersteller mit Händlernetzen sollten zudem in das Kundenerlebnis investieren, um die Gewinnspannen hoch zu halten und die Abwanderung der Kunden zu verringern. Durch die enge Zusammenarbeit mit ihren Händlern können OEMs sicherstellen, dass die Verfügbarkeit des Lagerbestands hoch und die Preisgestaltung angemessen ist. Wenn die Kunden zufrieden sind, werden sie sich nicht nach dem niedrigsten Preis umsehen, sondern immer wieder zu Ihren Händlern zurückkehren.

Letztlich muss die Bilanz stimmen

Unternehmen, die auf jene umsatzgenerierenden Anlagen angewiesen sind, die seit ca. einem Jahr stillstehen, sind bestrebt, ihre Anlagen mit einer möglichst hohen Betriebszeit am Laufen zu halten. Sie wissen, dass die Kosten für Ausfallzeiten viel höher sind als jeder Aufschlag auf Ersatzteile, den sie zahlen müssten. Das ist natürlich kein Freibrief für Preistreiberei, aber es bedeutet, dass die Unternehmen viel weniger preissensibel sind als vor der Pandemie. Nachdem ihnen im vergangenen Jahr Einnahmen entgangen sind, werden sie jetzt keine Gelegenheit ungenutzt lassen, Umsatz zu generieren.

Wie sollten also die Pricing-Manager von OEMs und Zulieferern vorgehen, um das Beste aus dieser Situation zu machen?

Den Ausgangspunkt bilden Daten. Durch den Einsatz einer auf Ersatzteile ausgerichteten Preisgestaltungslösung können Hersteller Erkenntnisse darüber gewinnen, welche Werttreiber für Kunden in bestimmten Regionen wichtig sind. Durch das Verständnis des gesamten Preisstruktur können Unternehmen genau erkennen, wo sie Anpassungen vornehmen müssen, um ein gewünschtes Umsatzvolumen zu erreichen und gleichzeitig eine hohe Rentabilität zu wahren.

Angesichts dieser scheinbar widersprüchlichen Marktkräfte ist es sehr schwierig, die richtige Preisgestaltung zu finden. Aus diesem Grund investieren führende OEMs in hochentwickelte automatisierte Lösungen, die alle wichtigen Variablen berücksichtigen und den Verantwortlichen für die Preisgestaltung klare Empfehlungen geben. Es liegt mehr Geld auf dem Tisch als je zuvor. Stellen Sie sicher, dass Sie nichts davon zurücklassen.

Sind Sie bereit loszulegen? Machen Sie den ersten Schritt zu höheren Ersatzteilgewinnen, indem Sie eine kostenlosen Termin mit unserem Team von Pricing-Experten vereinbaren. 

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Where to Look for Hidden Profit in your Spare Parts

There’s no shortage of things to think about when it comes to spare parts pricing. But despite the increasing complexity of catalogs, distribution networks, and markets, the majority of aftersales service organizations focus on the roughly 10% of products that make up the biggest portion of revenue.

This may be because they’re using legacy systems or processes, don’t think they have the resources to implement a more nuanced approach, or simply because that’s how they’ve always done it. Whatever the reason, using a blanket method such as cost-plus for the other 90% of your catalog means you’re not optimizing your margins—and that unrealized value represents significant profit opportunity.

Here are two places you can look for hidden profit in your spare parts inventory.

Pricing and the product lifecycle

Product lifecycle refers to the period of time from when a product is introduced onto the market to when it’s removed from the shelves. Where various parts in your catalog are in their respective lifecycles can have a significant impact on the level of competitive pressure as well as perceived value in the market, both of which offer an opportunity to increase margins. You can use various analytical strategies to measure a product’s lifecycle stage, depending on your available data.

For new items, look at the born-on date or when the item was first used in production. In some cases, it can be more helpful to look at first use—particularly for parts that don’t have any competition until six months or a year after production. This is often the case with new parts, which are under warranty in the introductory phase before the aftermarket has caught up. You can determine first use by looking at the duration since birth and assuming there was minimal competition in that initial period. In the early stages of a product’s lifecycle, you may be the only OEM offering it—which gives you considerable leverage that can translate into additional margins.

At the opposite end of the spectrum, a part that’s at or nearing obsolescence could be equally difficult to find, which means you can also price it higher. To determine end of life, start by calculating how much time has passed since a part was last used in production. Next, take the expected lifespan of the vehicle or machinery it’s used in to estimate how long the part will be in demand. If a part is used in multiple models, as is often the case with automotive manufacturers, look at the last used in production point on the latest model. Understanding how market pressures change when a part reaches the end of its warranty and when competing parts enter and exit the market can also help you optimize your margins and avoid over- or under-valuing products.

The three C’s: captive, commercial, commodity

Price segmentation can seem daunting due to the myriad of ways you can differentiate parts—but you don’t have to jump in all at once. Start by separating your products into three high-level buckets that will help you determine how aggressive you can be with your pricing. This approach also makes pricing a large volume of items more manageable.

A captive item is proprietary, meaning it’s designed by an OEM and available exclusively within your network. Captive items generally provide a greater opportunity to increase margins because you’re the only supplier offering these parts. Captive items can be further divided into “consumable” and “simple” categories. Captive consumable parts may be designed to fit a specific component and are unlikely to be re-engineered in the aftersales market unless they’re moving at a high volume. Captive simple items are easier to re-engineer, which makes them slightly less captive—and more subject to market pressures.

Commercial items are more widely available through other distributors and suppliers, which can include eCommerce stores and off-the-shelf retailers. Commercial items can be further divided into commodity and unique parts, which again informs your ability to increase margins. Commercial commodity parts are standard items you can buy off the shelf—for example, hydraulic cylinders. Commodity parts don’t hold a lot of value, so you’ll need to price them according to market competition or customers will simply go elsewhere. An example of a commercial unique part would be a hydraulic cylinder that’s customized for a specific attribute, such as stroke length. It holds more value because it’s not a standard part, so you can price it higher.

Uncover hidden profit in your spare parts

Making the move from a legacy pricing approach to a modern solution can seem overwhelming, but it doesn’t have to be—and the investment pays off in dividends. Our team of pricing experts are ready to help you discover where you have unrealized margin potential in your spare parts pricing model and how you can increase revenue by optimizing the data that’s available to you.

Head to our Profit Discovery Program page to find out how to get your no-cost, no-obligation assessment.

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Why Use Spare Parts Price Optimization Software?

Along the lines of my recent post on why you should use spare parts inventory management software, today we’re talking about another key topic for OEMs. We’ve been diving pretty deep into the benefits of price optimization and segmentation here on the blog this year, but maybe you’re still wondering about the basics: Why should you use spare parts price optimization software?

Pricing is one of the most crucial top-line revenue levers available—because it can directly and significantly increase financial performance.

One key reason is the growing strategic importance of after-sales service for OEMs as a way to create resilience and offset potential revenue losses on new product sales. Increasing market uncertainties before the pandemic coupled with the subsequent economic downturn have led consumers and businesses alike to try and extend the life of their existing machinery, industrial equipment, and vehicles. That means manufacturers must be able to deliver the right part at the right price, right when they need it.

Price optimization is a powerful strategy for OEMs looking to make up for lost revenue and identify new margin opportunities—just a 1% price increase makes a much bigger difference to your bottom line. That’s why pricing is one of the most crucial top-line revenue levers available—because it can directly and significantly increase financial performance. And yet, many manufacturers are still relying on outdated pricing methods such as basic cost-plus strategies and spreadsheets to manage pricing across increasingly complex networks and catalogs.

In the after-sales service world, these methods are too simplistic and can result in money left on the table. Let’s look at the advantages a modern, cloud-based price optimization software solution can deliver and why it’s well worth the investment.

Sheer volume and scale

Finding the right price for every part in your catalog can be daunting. While traditional pricing solutions may be able to handle up to 10,000 products, OEMs selling parts for after-sales service can have hundreds of thousands or even millions of parts spanning different stages of a product’s lifecycle. And if you’re selling in multiple markets or countries, your pricing matrix multiplies exponentially.

A legacy system simply isn’t capable of managing this volume—at least not with any level of sophistication or accuracy. Plus, you would need thousands of pricing analysts working around the clock to manually assign the best price for every part and customer. Investing in a powerful price optimization solution will give you visibility across your entire supply chain and the ability to automate much of the work. Once you understand baseline performance, you can set goals and start to optimize.

Move beyond basic

Cost-plus parts pricing has been the gold standard for years. But with the growing volume and complexity of spare parts catalogs, strategies based on broad categories and arbitrary markups fail to account for competitive value—leading to missed margin opportunities. You need to take a wide range of commercial considerations into account to determine the optimal price for each part. With a sophisticated, cloud-based system, you can evaluate new pricing techniques and run “what-if” scenarios to see how changing your pricing method or policy will affect financial performance. From there, you can decide on the best pricing method for various parts categories.

Spare parts pricing techniques

There’s no one-size-fits-all approach to pricing. Here are just a few of the pricing methods OEMs can use for after-sales service parts:

  • Competitive-based—mark up varies based on what competitors are currently doing
  • Cost-plus—takes the cost to produce a part and adds a pre-defined margin, typically around 30%
  • Kit-based—uses a bill of materials for multiple items needed together in a repair operation
  • Statistical-based—uses historical commercial information to negotiate prices
  • Supply-driven—based on what inventory you have on hand and your ability to deliver
  • Value-based—drives higher margins by accounting for the customer’s perceived value of the product
  • Yield-based—used to maximize profits and on-hand inventory for end-of-life parts

Get smart about segmentation

With a modern pricing solution, you’ll be able to use parts segmentation to make pricing a large volume of items more manageable—and more profitable. Price segmentation groups products together by common factors, from technical attributes to product lifespan. At the highest level, you can divide parts into commercial (widely available) or captive (proprietary). From there, you can continue to differentiate based on attributes at many levels.

Rule-based segmentation lets you easily segment products multiple ways to support differentiated pricing rules. Adding depth to your segmentation strategy helps you identify where you’ve over- or underpriced parts and adjust accordingly. But sophisticated segmentation can only be done with a sophisticated system.

Do go chasing waterfalls

The price waterfall is a method many organizations use to identify hidden costs and margin leakages at every price level. If you’re using the price waterfall and need to address more than one level, you need to be able to connect global and regional price lists to various discounts, rebates, and other special prices to figure out the optimal pocket price for different customers. An advanced pricing solution will help you understand the impact of various pricing strategies on customer net prices—another function that’s beyond the capabilities offered by legacy systems.

Data, analytics, and reporting

For organizations that haven’t invested in a modern pricing solution, lack of data can seem like a barrier to moving beyond basic pricing techniques. But without a sophisticated system, gathering data can be a challenge—you may have no choice but to scrape prices from the internet, which may be incomplete or inaccurate. To really understand how competitive your commercial parts are, compile all your field data into a single system of record. This will give you access to the competitive insights, customer insights, and sales insights you need to optimize your pricing.

Analytics also help you understand how categories develop across segments and let you drill down into the root cause of any pricing issues. With a better understanding of demand across your entire supply chain, you’re better positioned to land on that goal of “right part, right price, right time.” This will let you keep your customers happy while making the most of value drivers and margin opportunities.

Pricing at the speed of business

In today’s world, market fluctuations happen fast. If you’re not using a system that gives you real-time feedback and lets you react instantly by updating prices to reflect current conditions—you’re shooting yourself in the proverbial foot. To stay competitive and keep up with the constantly evolving business environment, choose a system that’s cloud-based, centralized, and AI-powered, enabling insight and agility at scale. It’s the only way to maintain long-term profitability and growth.

 

If you’re ready to take a more sophisticated approach to spare parts pricing and tap into missed margin opportunities, our Profit Discovery Program is a great place to start, as it offers a no obligation, complimentary assessment of your profit potential, based on a sample of your actual pricing data.

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Why Your Spare Parts Inventory Could Be a Gold Mine

Fallout from the COVID-19 pandemic made 2020 a tough year for everyone. The economic downturn has impacted aftersales service from every angle, with supply chains disrupted, sales of finished goods dropping, and many OEMs left looking for ways to make up for lost revenue. Strategic spare parts pricing offers a great opportunity to increase revenue and profitability—a price increase of just 1% makes a much bigger impact on your bottom line. But tapping into that potential requires a sophisticated approach to pricing. If you’re not taking advantage of new techniques and solutions, you might be missing a golden opportunity.

The single price strategy – simple, but not smart

In today’s complex aftersales market, there’s no one-size-fits-all approach to spare parts pricing. A multitude of techniques can be applied across your catalog depending on factors like demand, supply, and competition for your products. One of the most commonly used techniques is cost-plus pricing, which adds a pre-defined margin to the cost of production—typically around 30%. This works well for pricing in bulk, but lacks the nuance required to maximize margins on a large catalog with a wide variety of parts. Value-based pricing is also widely used and drives higher margins based on a product’s perceived value in the market.

Other approaches include competitive-based, kit-based, statistical-based, supply-driven, and yield-based pricing. Each method offers advantages for different product segments. For example, value-based pricing works best with products where you have a unique position. But when lots of distributors or marketplaces offer the same part, you’ll want to look at how everyone else is pricing it before you determine your margin. In this case, competitive-based pricing helps you avoid over or underpricing.

Depending on the size and complexity of your catalog, you probably need to utilize a combination of pricing methods to maximize profitability—including both value-based and market-based approaches. The only thing that applies across the board is this: if you’re not using multiple pricing strategies for your parts pricing, chances are you’re leaving money on the table.

If you’re still using Excel, you’re not optimizing your margins

Legacy price management often means relying on Excel spreadsheets, which may be adequate for simple needs—a single pricing method, a limited dataset or number of pricelists, minimal ERP updates, etc. But Excel isn’t capable of managing the sophisticated segmentation needed to price a large volume of items strategically. If you have thousands or even hundreds of thousands of parts in your catalog, you should absolutely be using segmentation to make the most of your margins. Excel isn’t practical for managing that volume of data—certainly not at the granular level.

Price segmentation groups products together by shared aspects such as technical attributes or product lifespan. High-level segmentation is based on availability—parts can be either commercial, meaning they’re widely available, or captive, meaning they’re proprietary. From there you can continue to differentiate at many levels, grouping parts into smaller buckets by factors such as cost, sourcing ease, criticality, and lifecycle stage, and set prices accordingly. For example, you can significantly increase the margin on a captive product near the end of its lifecycle. But for a commercial product that’s widely available and in an earlier lifecycle stage, you’ll need to price competitively to move your inventory.

Segmentation helps OEMs identify underpriced or overpriced items and manipulate the prices to tap into additional margin potential across your catalog. If you’re still using Excel spreadsheets, you are limiting that potential.

Start mining that gold – we’ll show you how

If you’re not using a sophisticated pricing solution that makes it easy to manage multiple pricing methods and multi-level segmentation, you might be sitting on a veritable gold mine of unrealized profit potential. That’s why we created the Profit Discovery Program. It’s a smart way to find out how much unrealized revenue you might have, and how to tap into it. There’s no cost and no obligation – all you have to do is share a sample of your data with us, and our team of experts does the rest. Fill out the form at the bottom of this page to get started.

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Optimizing Returns with Smarter Product Segmentation – Part Three

Welcome back to the final installment in this series on price segmentation, optimizing returns. If you missed part one and part two, be sure to read them first to get up to speed. (We’ll wait.)

Picking up where we left off last time, we covered the three most common ways to structure segmentation. Now let’s look at how you can use them together to get the best outcomes.

Bringing it all together

With each of the three structures having its advantages and disadvantages, we recommend using a combined approach. Let’s look at an example of how you can do this.

For a product that’s a big part of your business, such as an impeller for a water pump, you can use the product hierarchy structure. You should have the data to use value-based pricing driven by the product details – for example, diameter, material, coating, and brand. For highly captive items, which may make up the bulk of your catalog, you can use conditional matching with a cost-plus pricing method driven by things like availability and brand. And then for the parts where you have less data, you can use segmentation scoring. It’s broader and more efficient when information isn’t easily available or reliable.

Finding a happy medium

Combining structures will help you find the right balance between your level of segmentation detail and your organizational capabilities. Based on your company need for segmentation refinement, you might want to leverage the product segmentation given from engineering, if you have that ability, as well as any commercial supplier information that’s available from your purchasing department. You want to map it against any master data available from pricing and adapt your ambitions based on current data availability. For the bulk of your products, consider using a segmentation scoring to easily manage and price your items in the most resource effective manner.

You also need to think about your organization’s ability to gather and structure parts data such as technical price drivers and competitive information. If you don’t have the ability to get that data, there’s no point in attempting to go to that level of detail. Assess your abilities honestly and work with what you have. As a rule of thumb, one full-time employee (FTE) or equivalent that’s responsible for pricing can manage roughly 100 segments, depending on their skillset. So, if you want to manage 500 different segments, you’ll need five people to do that well.

Local market segmentation

You may also need to take local needs into account – which may differ from standard segmentation. For example, take an electronic component that’s made by a supplier that’s based on the continent but doesn’t have any presence in North or South America, Asia, Australia, or Africa. That item might be considered commercial in Europe, where it’s probably available from various sales offices. But in the US or Latin American it would be very hard to find. In those markets it’s considered captive.

It’s important to maintain local segmentation if it impacts your business significantly. These factors are often commercially driven on the supplier side, so you need to understand the regional organizations and think about how their abilities impact pricing. If a supplier can’t deliver to your region, can you source alternatives from local suppliers? You might also need to use a different pricing methodology depending on the approach—for example, a competitive pricing approach rather than value-based. And of course, maintaining local segmentation also depends on your organization’s ability and skillset.

Summing it all up

Let’s finish up with a quick recap of the key takeaways from this series. Product segmentation can help OEMs identify over- and underpriced items and capture unrealized margin potential. A number of different pricing methods can be applied, depending on your commercial situation and the data that’s available to you. There are three main segmentation structures: Product hierarchy segmentation is best for value-based pricing approaches and homogeneous segments with relatively given commercial conditions. Conditional matching strategies are recommended for segments driven by clear commercial conditions across product groups. And segmentation calculation is very effective for pricing the bulk of your items, where you might not have a lot of data or just need a simpler approach. A combination of all three often works best. We also recommend local market segmentation if you have a clear commercial need. Look at it from every angle and remember, there’s no one-size-fits-all method – you have to figure out what works for your organization.


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Optimizing Returns with Smarter Product Segmentation – Part Two

Welcome back to our three-part series on using product segmentation to increase returns. In the first post of this series, we covered the basics – why we use segmentation and which pricing methods work best for different parts categories. Let’s pick it up where we left off, looking at opportunities to differentiate.

How can we define segments?

In many cases, the ability to charge a premium on products is driven by whether an item is captive or commercial, and it’s usually clear how that group should be priced. Another way to look at this is whether you make the product or buy it.

If you make the product – if you have drawings available – then it’s likely that the item is proprietary and you can assume there’s some level of captivity. If you buy the part from a supplier, you have to ask whether they are only supplying it to you, the manufacturer, or to your end customer as well. Supplier know-how can tell you a lot – some suppliers might be very protective over your parts while others might offer them to anyone. This type of understanding provides further insight into specific commercial conditions that can impact pricing.

There are a number of other key factors you can also look at to determine the level of competitive pressure on an item.

If a purchased part has a unique design for your products, it’s probably less commercial. If you can find competitor data for a part, including the price, it’s very likely a commercial item. Sales volume is a good indicator of the risk of competition – suppliers are only likely to copy parts with the highest sales. Market share also helps to define the competitive situation. And where an item is in its lifecycle can give you an idea – in the early stages, you might be the only one offering it to the market. This also applies when a part is obsolete. And then there are various strategies you can apply along that product lifecycle.

For example, warranty items are treated differently based on how customers or dealers are reimbursed. Ranking items on a complexity scale can help you determine how much competition there is in the market. And repair type and production methods can also be drivers for segmentation. It all depends on how much data you have to work with.

Building a segmentation structure

We’ve identified three main tracks that OEMs follow when creating a structure for segmentation: product hierarchy, conditional matching, and segmentation calculation. Which one will work best for your organization depends on your mindset and the market you’re in – product hierarchy is the go-to method in Europe, while segmentation calculation tends to be more popular in the US. No single model is a one-size-fits all. In fact, we recommend using a combination of the three to build your structure.

Product hierarchy

This approach is technically driven. For example, say you have air filters that are commercial but relatively unique to your machines. In this case, you’d want to use a value-based pricing approach with volume and filter paper quality as the drivers. Under the “filters” category, you may also have oil and water filters that are sold by multiple competitors. For these items, you’d want to use a competitor-based pricing approach with competitor list prices as the drivers. If you have a high number of filter categories, each driven by different competitors, it may make more sense to take a commercially-driven approach rather than sticking with this engineering-based structure.

The pros of this method are that’s it a prerequisite for an apples-to-apples, value-based pricing approach, and that structures built by engineering can be reused. The cons are that it doesn’t capture different commercial conditions within product groups – for example, you don’t know if an item is captive or commercial. And it’s not suitable when you have a lot of segmentation drivers. In some cases, you may end up with 500 or 1,000 different segments, which becomes very cumbersome to manage.

Conditional matching

This approach focuses on suppliers and it starts by identify commercial items. Then you can segment items by which suppliers sell them and, if they are transparent, set a competitive benchmark using their list prices. If other suppliers are selling the same parts to your end customers, technical differentiation doesn’t matter – you need to price accordingly. You can also use this structure to price based on other priorities that define a part as highly commercial, such as where you’re buying it from and the type, complexity, and sales volume. The focus is on commercial considerations rather than product hierarchies.

The advantages of conditional matching are that it captures similar commercial conditions across products and enables differentiation for non-product-related segmentation. If something changes, you can automatically re-segment based on dynamic variables such sales volume or supplier. And this structure aggregates smaller product groups into larger product groups for easy administration. The cons are that it can generate inconsistencies for similar products and  requires more data than an engineering-based structure.

Segmentation calculation

This structure works best when using the data that’s available to you to create a scoring model. You can include factors such as make or buy, number of competitors, product group, sales volume, and suppliers. You can then set rules for the score – for example, items with a lower score are captive items – so you know you can have higher margins on those parts. Products with a mid-range score may be semi-captive, so you can use that score to drive margins and benchmark prices. And then the higher-scoring items you know are commercial, and should be priced according to the market share, competitive list price, etc. This is a quick way to understand whether or not items are captive and adds value by saving you time on pricing the bulk of your items.

The advantage of this structure is that it makes price setting easy using a cost-plus approach. It is also more forgiving of missing or inaccurate data – you’ll still get a rough idea of how to price even if your data isn’t perfect. The disadvantages are that it requires a fixed set of variables across all the items in your scope and offers limited analytical capabilities for product-focused business development.

 

See you back here again for Part 3, where we’ll wrap up this series by looking at a combined structure approach, how to find the right level of detail, and local market considerations. If you’re ready to see what Syncron Price™ can do for your pricing strategy, contact us today.

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