Pourquoi utiliser un logiciel d’optimisation du prix des pièces détachées ?

Sur le modèle de mon article récent traitant de pourquoi vous devriez utiliser un logiciel de gestion de stock de pièces détachées, aujourd’hui nous abordons un autre sujet essentiel pour les OEMs. Cette année sur le blog, nous avons analysé en détail les avantages de l’optimisation des prix et de la segmentation, mais vous vous interrogez peut-être encore sur les fondamentaux : pourquoi devriez-vous utiliser un logiciel d’optimisation du prix des pièces détachées ?

La tarification est l’un des leviers de revenu brut disponible les plus essentiels, car elle peut directement et considérablement augmenter la performance financière.

L’importance stratégique croissante du service après-vente pour les OEMs comme moyen de créer de la résilience et de compenser les pertes de revenu potentielles sur les ventes de nouveaux produits en est l’une des raisons principales. Les incertitudes de marché grandissantes avant la pandémie, associées à la récession économique en résultant, ont conduit les consommateurs autant que les entreprises à tenter d’étendre la durée de vie des machines existantes, de l’équipement industriel, et des véhicules. Cela signifie que les fabricants doivent pouvoir livrer la bonne pièce au bon prix, quand ils en ont besoin.

L’optimisation des prix représente une stratégie puissante pour les OEMs cherchant à compenser la perte de revenu et à identifier les nouvelles opportunités de profits : une simple augmentation de prix de 1 % fait une bien plus grande différence pour vos résultats. C’est pourquoi la tarification est l’un des leviers de revenu brut disponible les plus importants grâce à sa forte capacité à augmenter directement la performance financière de votre organisation. Pourtant, beaucoup de fabricants se fient encore à des méthodes de tarification obsolètes, comme les stratégies coût-plus-marge de base et les feuilles de calcul pour gérer la tarification dans des réseaux et des catalogues de plus en plus complexes.

Dans le monde du service après-vente, ces méthodes sont trop simplistes et peuvent entraîner des pertes d’argent. Examinons les avantages qu’une solution d’optimisation des prix moderne et basée sur le cloud peut offrir, et pourquoi elle vaut bien l’investissement.

VOLUME ET GRANDE ÉCHELLE

Trouver le bon prix pour chaque pièce de votre catalogue peut s’avérer intimidant. Tandis que les solutions de tarification traditionnelles peuvent être en mesure de gérer jusqu’à 10 000 produits, les OEMs qui vendent des pièces pour le service après-vente peuvent disposer de centaines de milliers, ou même de millions de pièces s’étendant sur plusieurs phases de la durée de vie d’un produit. Si vous vendez dans plusieurs marchés ou pays, votre matrice de prix se multiplie exponentiellement.

Un système existant n’est simplement pas capable de gérer ce volume ; au moins sans aucun niveau de sophistication ou de précision. De plus, il faudrait que des milliers d’analystes de prix travaillent sans relâche pour manuellement assigner le meilleur prix pour chaque pièce et chaque client. En investissant dans une solution d’optimisation des prix puissante, vous acquérez une visibilité sur la totalité de votre chaîne d’approvisionnement, ainsi qu’une capacité à automatiser la majorité du travail. Une fois que vous comprenez les performances de base, vous pouvez définir des objectifs et commencer à optimiser.

DÉPASSER LA BASE

La tarification des pièces coût-plus-marge est l’étalon-or depuis des années. Mais avec la complexité et le volume croissants des catalogues de pièces détachées, les stratégies qui se basent sur des catégories générales et des marges sans fondement ne tiennent pas compte de la valeur concurrentielle, ce qui entraîne des opportunités de profits manquées. Vous devez prendre en compte une grande variété de critères commerciaux pour déterminer le prix optimal pour chaque pièce. Avec un système sophistiqué basé sur le cloud, vous pouvez évaluer de nouvelles techniques de tarification et exécuter des scénarios hypothétiques pour savoir comment la modification de votre méthode ou de votre politique de tarification va affecter vos performances financières. À partir de là, vous pouvez décider de la meilleure méthode de tarification pour plusieurs catégories de pièces.

TECHNIQUES DE TARIFICATION DES PIÈCES DÉTACHÉES

Il n’existe pas d’approche universelle de la tarification. Voici quelques méthodes de tarification que les OEMs peuvent utiliser pour les pièces du service après-vente :

  • Basée sur la concurrence : la marge varie en fonction de ce que les concurrents font actuellement
  • Coût-plus-marge : prend le coût de production d’une pièce et ajoute une marge prédéfinie, généralement autour de 30 %
  • En kit : utilise une nomenclature pour plusieurs articles requis ensemble dans une opération de réparation
  • Basée sur les statistiques : utilise les données commerciales historiques pour négocier les prix
  • Axée sur l’offre : se base sur les stocks dont vous disposez et sur votre capacité de livraison
  • Basée sur la valeur : génère des marges plus élevées en tenant compte de la valeur perçue du produit pour le client
  • Basée sur le rendement : utilisée pour maximiser les profits et les stocks disponibles pour les pièces en fin de vie

SOYEZ INTELLIGENT POUR LA SEGMENTATION

Avec une solution de tarification moderne, vous pourrez utiliser la segmentation des pièces pour rendre plus gérable et plus rentable la définition de prix pour un volume important d’articles. La segmentation des prix regroupe les produits selon des facteurs courants, des attributs techniques à la durée de vie du produit. Au plus haut niveau, vous pouvez diviser les pièces en commerciales (largement disponibles) ou captives (propriétaires). À partir de là, vous pouvez continuer à différencier en fonction des attributs sur plusieurs niveaux.

La segmentation basée sur les réglementations vous permet de facilement segmenter les produits de plusieurs façons pour soutenir les réglementations de tarification différenciée. Ajouter de la profondeur à votre stratégie de segmentation vous permet d’identifier où vous avez surévalué ou sous-évalué des pièces, et d’ajuster en fonction. Mais la segmentation sophistiquée ne peut être réalisée qu’avec un système sophistiqué.

RECHERCHEZ LES CASCADES

La cascade des prix est une méthode que beaucoup d’organisations utilisent pour identifier les coûts cachés et les fuites de marges à tous les niveaux de prix. Si vous utilisez la cascade des prix et si vous avez besoin de traiter plus d’un niveau, vous devez pouvoir connecter les listes de prix globale et régionale à divers rabais, remises et autres prix spéciaux pour déterminer le prix de poche optimal pour différents clients. Une solution de tarification avancée vous aidera à comprendre l’impact de plusieurs stratégies de tarification sur les prix net pour les clients, une autre fonction au-delà des capacités proposées par les systèmes existants.

DONNÉES, ANALYSE ET RAPPORTS

Pour les organisations qui n’ont pas investi dans une solution de tarification moderne, le manque de données peut représenter une barrière empêchant de dépasser les techniques de tarification de base. Mais sans système sophistiqué, la collecte de données peut s’avérer difficile : vous pourriez n’avoir d’autre choix que d’effacer les prix d’Internet, qui peuvent être incomplets ou inexacts. Pour vraiment comprendre le degré de compétitivité de vos pièces commerciales, compilez toutes vos données de terrain dans un unique système d’enregistrement. Cela vous donnera accès aux perspectives concurrentielles, aux connaissances client et aux perspectives de vente dont vous avez besoin pour optimiser votre tarification.

L’analyse vous permet également de comprendre comment les catégories se développent à travers les segments, et vous permet d’analyser la cause profonde de tous les problèmes de tarification. Avec une meilleure compréhension de la demande dans la totalité de votre chaîne d’approvisionnement, vous êtes mieux positionné pour atteindre l’objectif de « bonne pièce, bon prix, bon moment ». Cela vous permettra de garder vos clients satisfaits, tout en tirant le meilleur parti des facteurs de valeur et des opportunités de profits.

TARIFICATION À LA VITESSE DU BUSINESS

Dans le monde actuel, les fluctuations du marché se produisent très vite. Si vous n’utilisez pas un système qui vous apporte des retours en temps réel et qui vous permet de réagir instantanément en mettant à jour les prix pour refléter les conditions actuelles, vous vous mettez des bâtons dans les roues. Pour rester compétitif et suivre l’environnement commercial en constante évolution, choisissez un système basé sur le cloud, centralisé et propulsé par l’intelligence artificielle, donnant accès aux perspectives et à l’agilité à grande échelle. C’est le seul moyen de maintenir une rentabilité et une croissance sur le long terme.

 

Si vous êtes prêt à adopter une approche plus sophistiquée de la tarification des pièces détachées et à exploiter les opportunités de profits manquées, notre Programme de découverte des profits représente un bon point de départ, car il offre une évaluation gratuite et sans obligation de votre potentiel de profit, basée sur un échantillon de vos données de tarification.

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